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에이즈퇴치운동의 선전방법을 해부한다!   공포소구(Fear appeal): 죽음 앞에 초연한 사람은 없다를 이용한다! 공포 소구는 동기화 기법 중의 하나로 상대방의 두려움을 소구의 대상으로 삼는 방법이다. 즉, 상대방의 마음속에 공포를 일으켜 놓고, 이 공포스런 상황이 발생하지 않기 위해서는 지금 추천하는 방법을 따라야 한다고 주장하는 방법이다. 이를테면, 에이즈에 걸리면 결국 죽게 되니 이에 걸리지 않으려면 아예 "섹스를 하지 마라", 담배를 피우면 암에 걸려 죽게 되니 "담배를 끊어라", 마약에 중독되면 뇌세포가 파괴되어 폐인이 되니 아예 "마약을 할 생각조차 하지마라"고 설득하는 방법은 모두 공포 소구에 속한다. 공포 소구의 초기 연구자들(Janis & Feshbach, 1953)은 "겁을 너무 많이 주면 오히려 역효과가 날 수 있기 때문에 적당히 겁을 주는 것이 좋다"라 주장했다. 그러나, 보다 최근에 이루어진 연구에 의하면 (1) '지금 추천하는 것'을 따르지 않으면 공포스런 상황에 빠질 것이 확실하지만 (2) 그 방식을 따르기만 하면 전혀 위험이 없다는 보장이 있는 한, 겁은 많이 주면 줄수록 설득 효과가 높다고 한다(Leventhal, 1970, Petty & Cacioppo, 1981). 사례 : 에이즈에 걸리면 "죽는다" 대 "몰골이 추해진다" "에이즈에 걸리지 않는 가장 좋은 방법은 섹스를 하지 않는 것이다. 그러나 꼭 해야 하는 경우라면 콘돔을 사용하는 안전한 섹스법을 택해야 한다." 에이즈 퇴치 운동을 벌이는 사람들이 미국 대학생들을 상대로 전개하고 있는 캠페인의 핵심 내용이다. 에이즈 퇴치운동가들은 다년간에 걸쳐 '안전한 섹스(Safe Sex)' 캠페인을 전개해 왔다. 그러나, 계속된 캠페인에도 불구하고 미국 대학생들은 안전한 섹스보다는 자연스런 섹스를 택했다. 보다 못한 퇴치운동가들은 "에이즈에 걸리면 죽는다"라는 공포소구를 도입하기 시작했다. 많은 사람들이 에이즈에 감염되었으며 그들 대부분은 이미 죽었고 앞으로도 계속 죽어갈 것이라는 섬뜩한 사실을 통계를 제시해 가면서 역설하였다. ... 답답해진 퇴치운동가들은 여대생들을 개별적으로 면접해서 왜 안전한 섹스를 하지 않는지 그 이유를 물어보았다. 여대생들은 "애인에게 콘돔을 사용하라고 하는 것은 그를 에이즈 보균자로 의심하는 것같아 차마 요구할 수가 없다"고 털어 놓았다. 즉, 자기가 에이즈에 감염되어 죽는 한이 있어도 애인을 기분 나쁘게 할 수는 없다는 것이었다. 이 면접조사를 통해 퇴치운동가들은 '죽음'이 여대생들에게 충분한 공포를 불러일으키지 않는다는 것을 깨달았다. 여대생들에게 죽음보다 더한 공포가 무엇인가를 궁리하던 끝에 퇴치운동가들은 "에이즈에 걸리면 몰골이 추해진다"는 위협소구가 외모를 중시하는 여대생들에게는 가장 큰 공포를 주게 될 것이라는 것을 깨달았다. 그래서 에이즈 말기 환자의 추한 모습, 즉 부스럼으로 가득한 피부와 일그러진 얼굴 그리고 뼈만 앙상한 몸매를 찍은 사진을 보여주기 시작했다. 그러자, 많은 여대생들은 애인과 다투는 한이 있어도 콘돔사용을 요구하겠다고 나섰고, 그후로는 안전한 섹스법을 사용하는 대학생들이 크게 늘었다.